Интернет-гипермаркет «Онлайн-Трейд», представляющий широчайший выбор товаров, от электроники до книг и продуктов питания, арендует у ООО «СОЦИУМ-СООРУЖЕНИЕ» торговый зал и открыл более 150 розничных магазинов по всей России.
Зачем торговому интернет-бизнесу развиваться в розницу – об этом рассказал Александр Кузовлев, управляющий розничной сети «Онлайн-Трейд».
– Александр, сколько у «Онлайн-Трейда» сейчас розничных магазинов? Насколько мне известно, Ваша компания активно расширяет розничную сеть.
– Да, у нас 150 магазинов по всей России. В Москве и области – более 60. Поскольку основные усилия мы направляем на развитие нашего интернет-канала, то эти магазины лучше назвать пунктами выдачи интернет-заказов.
– Магазин «Онлайн-Трейд» на Соколе по своей площади не очень-то похож на обычный пункт выдачи.
– Да, в Центре культуры и бизнеса «Москва-Сокол» находится наш «якорный», самый большой магазин.
– Насколько выгодно для Вашей компании сейчас держать такие площади? Получается, что помимо развития интернет-канала, Вы конкурируете и с крупными сетями магазинов…
– Вряд ли здесь можно говорить о конкуренции с крупными розничными сетями, поскольку, повторюсь, наш главный источник привлечения покупателей – это интернет, в то время как крупные розничные сети в основном пользуются другими инструментами. Кроме того, другие торговые точки «Онлайн-Трейда» гораздо меньше, чем на Соколе, в среднем от 20 до 40 кв. метров.
Когда 6,5 лет назад мы открывали большой магазин на Соколе, розничный канал в торговле был ещё достаточно активным, и мы хотели получить дополнительную долю прибыли за счёт выхода на розничный рынок. Плюс нам необходим был шоу-рум для выкладки товара, который покупатели могли бы перед покупкой посмотреть и с которым, с помощью продавцов, они бы могли подробно ознакомиться.
Прежде на месте нашего нынешнего магазина находился большой магазин электроники «МИР». Фирма-владелец разорилась, магазин закрылся, и мы получили возможность открыть большой магазин в месте, о котором уже знали многие покупатели разорившейся компании «Мир». Эти и вновь привлечённые покупатели стали нашими постоянными клиентами. Начав совершать покупки в розничном магазине, они со временем, благодаря нашим спецпредложениям и акциям, которые постоянно проходят в интернет-магазине, перешли на покупки онлайн, так как это дало им возможность получать дополнительные скидки.
Сейчас доля розничных продаж с каждым годом сокращается, но это проблема не только наша, а всего рынка в целом. Поэтому наш слоган так и звучит: «Покупай всё онлайн!».
– В ассортименте «Онлайн-Трейда» представлены самые разные группы товаров, от бытовой техники и электроники до продуктов. По какому принципу подбираете ассортимент для выкладки на полки розничных магазинов?
– Даже такая площадь, как на Соколе, не может вместить весь наш ассортимент. Поэтому мы стараемся представить на полках то, что покупателю желательно рассмотреть, пощупать и проверить, те товары, по которым необходима консультация продавца. Прежде всего – это, конечно, электроника и бытовая техника. Все товарные группы представлены на нашем сайте.
Когда мы вводим в ассортимент новое направление, то вывешиваем на сайте баннер, чтобы привлечь к этой продукции внимание посетителей. Например, недавно добавили книги.
В торговом зале по возможности стараемся создавать «маячки» – локальные выставки, чтобы покупатель, пришедший за определённым товаром, познакомился с более полным нашим ассортиментом. Для этого оформлены витрины с сувенирной продукцией, наручными часами, контактными линзами, кофе, чаем, детским питанием и так далее.
– Вы сказали, что розничный рынок стагнирует. Тем не менее «Онлайн-Трейд» продолжает развиваться в этом направлении. Каждый месяц открывает 1-2 магазина. Нет ли в этом противоречия?
– Я скорее имел в виду, что в последние годы интернет-продажи по сравнению с розничными растут, поэтому мы стараемся в первую очередь открывать не магазины, а именно пункты выдачи товаров. Экономия на торговых площадях позволяет нам в конечном итоге снизить цены. В связи с кризисом и снижением покупательской способности часто именно цена становится основным фактором при выборе места покупки.
Человек с удовольствием придёт к нам и будет постоянно покупать у нас, если недалеко от его дома будет наша торговая точка. Если же выбранный покупателем товар тяжёлый, или он не хочет тратить время на то, чтобы приехать в магазин, он может воспользоваться нашей внутренней логистикой и оформить товар с доставкой на дом.
Мы открываем пункты выдачи заказов по всей России. Нас интересуют крупные города с развитой инфраструктурой, где большая часть населения активно пользуется интернетом. Благодаря нашему большому ассортименту и программам лояльности, позволяющим нашим клиентам приобретать товары со скидками, мы готовы к любой конкуренции. В Москве мы тоже постоянно расширяемся, открываем магазины. Стараемся, чтобы наши торговые точки стали магазинами «шаговой доступности».
– Расскажите, пожалуйста, о программах лояльности «Онлайн-Трейда».
– Во-первых, наши цены сами по себе очень привлекательны.
Во-вторых, покупатели, которые зарегистрировались у нас на сайте, могут получить доступ к «клубным», то есть сниженным ценам на некоторые товары.
В-третьих, покупатель, совершая покупки, может накапливать бонусы, которыми при следующей покупке можно погасить от 30% до 50% цены.
Наших постоянных покупателей мы обязательно поздравляем с праздниками, они получают подарочные бонусы. Клиентам это нравится, поэтому, один-два раза заказав товар у нас, они остаются с нами надолго.
Комплексный ассортимент – это тоже наше большое преимущество. Я, например, давно уже не хожу по другим магазинам, потому что могу купить в «Онлайн-Трейде» практически всё!
– Но электроника по-прежнему основа вашего ассортимента? Когда кризис только начинался, люди, боясь, что их деньги скоро обесценятся, стали особенно активно покупать дорогую электронику, бытовую технику, считая это своеобразными вложениями. Как сейчас обстоит ситуация со спросом на этом рынке?
– На тот момент, в начале кризиса, у людей ещё были свободные деньги, накопленные в предыдущие благополучные годы.
С каждым годом кошелёк покупателя пустеет, соответственно, и спрос снижается. Раньше покупатели приходили в магазин за обновлением модельного ряда. Например, телевизор с кинескопом надо было поменять на ЖК-телевизор, ЖК-телевизор на ЖК-4К и так далее. А сейчас люди всё чаще покупают такую дорогостоящую технику только тогда, когда она выходит из строя.
Конечно, так называемую «имиджевую» электронику – телефоны, планшеты – и сейчас стараются обновлять по мере появления новых моделей, но делают это немного реже. Есть категория покупателей, которые всё равно поменяют шестой «Айфон» на седьмой, и никакой кризис им не помешает, но в основном это люди со средним достатком или же выше среднего, а их у нас в стране не так и много. Не они обеспечивают основной спрос.
Те товарные группы, с которых мы начинали, которые раньше составляли наш основной ассортимент и основу для развития компании – аудио-, видео-, фототехника, – сейчас постепенно уступают своё место новым товарным группам, таким как одежда, обувь, детские товары, товары для дома и так далее. Мы постоянно расширяем ассортимент новыми видами товаров, за счёт этого продолжаем развиваться.
– Бывает ли так, что покупатель, заказав товар через интернет, приходит в магазин и покупает что-то ещё дополнительно? И какие товарные группы из Вашего ассортимента обычно выступают «паровозом» и тянут за собой другую покупку?
– Как таковых отдельных групп, которые тянут за собой другой ассортимент, нет. Чаще всего покупатели, заказав какой-то товар и приходя на Сокол, видят в торговом зале огромное количество товаров, о наличии которых в нашем магазине они и не догадывались. Далеко не каждый будет тратить время на то, чтобы просмотреть все страницы сайта… Большинство заказывают только товары, которые на данный момент нужны в первую очередь. А посетив торговый зал, клиенты покупают то, что раньше не планировали. Чаще всего это чай, кофе, конфеты, различные аксессуары.
Другая ситуация: покупатель, заказав основной товар, например мобильный телефон, не берёт к нему чехол, поскольку его желательно «вживую» посмотреть и примерить. Поэтому через интернет заказывается только телефон, а всё остальное подбирается на месте с помощью продавцов-консультантов.
Также пользуются спросом расходные материалы, о которых покупатели в момент заказа не задумывались, например: мешки-пылесборники для пылесосов, карты памяти к планшету, кронштейны к телевизору и так далее.
.jpg)
Автор фото: Александр Омельянчук
Вера Фёдорова
